Hvordan Utfør et incentivprogram som fordeler Salg av Ramesh S.

Insentivprogrammer er ofte fremmet som strategier for å øke salget. Insentiver kan noen ganger virke som et abstrakt begrep; derimot, er fordi insentiver forankret i atferd modifikasjon. Men bedre salg med insentiver trenger ikke å være bare en idé. Flere studier og harde tall støtte det faktum at salg insentiver øke moralen og øke inntektene

En effektiv, variable belønningsstruktur awards større salgsresultater. . En studie av Incentive Research Foundation (IRF) fant at insentivprogrammer kan stimulere ytelsen med opptil 44 prosent. Det er ubestridelig at insentivprogrammer er en levedyktig løsning på lagging salg. Studien konkluderte med at det er fem betingelser som insentivprogrammer er mest effektive:

lagets prestasjoner for tiden mangler.

Bevis på motivasjonsproblemer kan vanligvis finnes i interne salgsdata. Hvis salget produktivitet endringer fra person til person, eller fortjenesten er betydelig ned fra tidligere år, kan det tyde på motivasjonsproblemer. En salgsteam kan ha blitt for komfortable i sine rutiner. Et incentivprogram kan øke ytelsen ved å skape ny entusiasme for produktkunnskap, omrøring konkurranseevne, og givende ekstra innsats.

Årsaken til lagets sliter ytelse er forankret i en mangel på motivasjon.

Motivasjon er vanskelig. En salgsteam som gjør det dårlig på gode salgsbetingelser er mest sannsynlig opplever motivasjonsproblemer. En salgsteam kan stå overfor hindringer som synes ute av deres kontroll, men som raskt voksende konkurranse eller krympende kunde budsjetter. Sistnevnte lag kan fortsatt ha motivasjon problemer fordi hindrene selv kan forårsake demotivation. Et incentivprogram løser motivasjon problemet, slik at eksterne faktorer ikke blir enda mer ødeleggende. Oppfordringer stimulere ny energi ved å tilby en konkurransedyktig lekeplass og nye belønninger for suksesser.

Teamleder kan kvantifisere ytelsesnivå er ønskelig.

Konseptet SMART (spesifikke, målbare, oppnåelige, resultatorientert, og tidfestede) mål er aktuelt for et insentiv tilnærming. Et incentivprogram fungerer best sammen med en detaljert mål. I en case study gjort av i-myten, Inc., for eksempel sette en datamaskinprodusenten et mål om å øke salget 15% fra året før. En salgsteam med en bestemt mål å nå vil være på samme side. Når de passerer 5% og 10% øker, vil de være desto mer oppkvikket vite at de nærmer seg sett mål.

Målet er utfordrende, men kan nås.

Det er viktig å finne en gyllen middelvei når du setter mål innen et incentivprogram. Milepæler som er for urealistisk vil etterlate et salgsteam motet og stillestående. Mål som er altfor lett å nå, men kan føre til kjedsomhet og frigjøring.

Møte salg mål ikke fremme adferd som er i strid med standard praksis.

Selgere ivrige etter å møte incitament mål kan noen ganger ty til salg taktikk som konflikt med team prinsipper. De kan fjerne seg utenfor den etablerte salgsprosessen for å få inn mer inntekter. En god måte å omgå uønskede salg taktikk er å tilby belønninger for en rekke produktive atferd, ikke bare å selge tjenester og produkter. Givende et salgsteam for å holde seg til etablert protokoll kan holde dem på sporet.

Når disse fem omstendigheter foreligger, er et selskap i en posisjon til å utlede maksimal nytte av et insentiv belønning programmet. Når organisasjonen definerer sine mål, er neste skritt å bestemme hva slags insentivprogrammet vil være mest effektive

Den beste insentivprogrammer adresse salgsmål fra flere vinkler:.

Tracking Ytelses

ytelse sporing appellerer til en av de mest grunnleggende stasjoner i selgere: konkurranse. Luke Kreitner, VP of Sales and Account Management ved Atlanta-baserte insentiv selskapets insentiv Solutions, sier: "Alle selgere er iboende konkurransedyktig og elsker å se sitt navn i store lyse lysene på toppen av en leaderboard. Som det gamle ordtaket sier, "hva som blir målt, blir gjort." Så, spore resultatene for hver salgsrepresentant og rangere dem mot sine jevnaldrende. Ha det gøy med incentivprogram. Gjør det til en konkurranse, fremme den, forsterke den. "De mest vellykkede insentivprogrammer gir rask og enkel tilgang, slik at salget hevder innspill kan være momentant. En mobil app, for eksempel, vil oppfordre salgsteamet å legge inn informasjon selv når de jobber hjemmefra eller ute i felten. Programmet skal også gi muligheten til å overstyre inngått hevder å sørge for at informasjonen forblir økonomisk sound.Performance sporing kan også tilby informasjon om salgskanal som ledere ikke kan være i stand til å få tilgang til noe annet. Detaljer om distributører og sluttbrukeren forbruk kan hjelpe avgrense salg taktikk.

Valuing Kunnskap

Givende et team på deres kunnskap om produkter og politikk forsterker ønsket praksis utover bare å heve salgstall. Programmer som RewardTrax, brukt av Incentive Solutions, tilbyr moduler liker lære og tjene, som tillater administratorer å levere belønninger for å delta i undersøkelser eller passerer quizer. Dette sikrer at teamet er følgende viktige produktoppdateringer og forholde seg til etablerte salgsprosesser.

Givende Excellence of All Kinds

Tilbyr ansatte on-the-spot belønninger er en utmerket motivator. Disse premiene kan overføres ved et sertifikat av takknemlighet, som Insentiv Solutions ' raske poeng. Belønninger som gis til gruppemedlemmer i person stivner sammenhengen mellom leder og medarbeider, la dem vite gjennom direkte utveksling at deres harde arbeid blir verdsatt. Disse diverse typer utmerkelser legge insentiv utover bare å forstå produktene, følgende prosedyre og høy rangering i salg. En god selger er i stand til å gå utover på flere måter, enten ved å hjelpe en kollega, frivillig for ekstra oppgaver, eller ved å dele strategier. Det er viktig for insentiv plattformer for å være fleksibel, slik at de kan holde tritt med alle typer prestasjoner.

Insentivprogrammer er bevist å høste økt salg når implementert med de rette omstendigheter og planlegging. Mange lag kan ha nytte av salg insentiver selv uten å møte de fem forholdene skissert av IRF, men de som passer profilen stand til å se de mest forbedring. Lukrative insentivprogrammer tilbyr også mer enn én måte å belønne et salgsteam, inkludert anerkjennelse for kunnskap og eventuelle ekstra mile innsats ikke er definert tidligere. Jo mer krefter satt i å etablere en helhetlig og skreddersydd insentivprogram, jo ​​vanskeligere vil det presse salgsteam til å legge frem sitt absolutt beste innsats.