Innflytelse The Psychology of Persuasion av inntekt MARKETING Opportunities

Det er påvist måter for å gjøre deg mer vellykket som en markedsfører Robert Cialdini, Regents 'professor i psykologi og markedsføring, Arizona State University, har brukt 30 år på å studere den nøkkel måter folk blir påvirket ...

Vi snakket med en anerkjent ekspert på vitenskapen om innflytelse og trakk utdrag fra to av hans bøker å demonstrere måter å gjøre folk sier "ja" til din messaging_

  Seks viktige prinsipper for påvirkning

Gjensidighet

- Folk har en tendens til å returnere en tjeneste, og dermed pervasiveness av gratis vareprøver i markedsføring. I sine konferanser, ofte bruker han eksemplet med Ethiopiaproviding tusenvis av dollar i humanitær hjelp til Mexico like etter jordskjelvet i 1985, til tross for Etiopia lider av en lammende hungersnød og borgerkrig på den tiden. Etiopia hadde blitt stempel for diplomatisk støtte Mexico tilgjengelig når Italia invaderte Etiopia i 1935. god cop /bad cop strategien er også basert på dette prinsippet. _Reciprocation Erkjenner at folk føler seg i gjeld til dem som gjør noe for dem eller gi dem en gave. For markedsførere, sier Cialdini: "Implikasjonen er at du må gå først. Gi noe: gi informasjon, gi gratis vareprøver, gi en positiv opplevelse for folk, og de vil ønske å gi deg noe i retur ". _Experiment gjennomført samfunnsviter Randy Garner publisert en 2005 eksperiment som testet om klistrelapper kan overtale folk til å svare på en markedsføringsundersøkelse (se hotlinks nedenfor). Han sendte en tredjedel av undersøkelsene med en håndskrevet lapp ber om ferdigstillelse, en tredel med en blank lapp, og en tredjedel uten en klistrelapp. Resultater: - håndskrevet notat: 69% svarprosent - Blank lapp: 43% svarprosent - Ingen lapp: 34% svarprosent " _The prinsippet om gjengjeldelse] ble født ute i det faktum at ikke bare de som fikk håndskrevet notat har dobbelt så mye compliance, kvaliteten på svarene de ga var betydelig bedre, "sier Cialdini. o Søknad om markedsførere gjensidighetsprinsippet forklarer hvorfor gratis vareprøver kan være så effektive. _ Personer som mottar en gratis, uventet gave er mer sannsynlig å lytte til et produkts egenskaper, gi til en sak, eller tips en servitør mer penger. Gavene trenger ikke å være dyrt eller materiale; informasjon og tjenester kan arbeide

Engasjement og konsistens

-. Hvis folk begår, muntlig eller skriftlig, til en idé eller et mål, er det større sannsynlighet for å hedre at satsing på grunn av etablering av den ideen eller mål som blir sammenfallende med deres selvbilde. Selv om den opprinnelige incentiv eller motivasjon blir fjernet etter at de har blitt enige om, vil de fortsette å hedre avtalen. Cialdini bemerker kinesisk hjernevask på amerikanske krigsfanger å omskrive deres selvbilde og få automatisk unenforced compliance. Se kognitiv dissonans. _A Lignende prinsipp gjelder for TV-reklame som sier: ". Hvis våre linjer er opptatt, kan du ringe på nytt" ". Operatørene står ved" I stedet for å si Det første svaret innebærer at andre mennesker liker tilbudet så mye at telefonlinjene er opptatt , som kan overtale andre til å gjøre det samme ... _When Folk er usikre på et kurs av handlingen, har de en tendens til å se til de rundt dem for å veilede sine beslutninger og handlinger. De ønsker spesielt å vite hva alle andre gjør - spesielt deres jevnaldrende

Social Proof

-. Folk vil gjøre ting som de ser andre mennesker gjør. For eksempel, i ett eksperiment, vil en eller flere confederates ser opp i himmelen; tilskuere vil deretter se opp mot himmelen for å se hva de så. På ett punkt dette forsøket avbrutt, som så mange mennesker var ute opp at de stoppet trafikken. Se konformitet, og Asch konformitet eksperimenter. _ Engasjement og konsistens Folk liker ikke å gå ut av avtaler. Vi er mer sannsynlig å gjøre noe etter at vi har samtykket til det muntlig eller skriftlig, sier Cialdini. Folk strever for konsistens i sine forpliktelser. De foretrekker også å følge eksisterende holdninger, verdier og actions- _ Søknad om markedsførere Folk ønsker å være både konsekvent og tro mot sitt ord. Å få kunder eller medarbeidere til offentlig forplikte seg til noe som gjør dem mer sannsynlig å følge gjennom med en handling eller et kjøp. Spør gruppemedlemmene om de vil støtte din neste initiativ og si hvorfor. Å få folk til å svare "ja" gjør dem mer kraftfullt forpliktet til en handling, sier Cialdini. For eksempel, ikke fortelle folk: "Ring hvis du må avbryte." Asking får kundene til å si ja, og målbart øker sine responsrater "Vil du være så snill å ringe hvis du må avbryte?". _Note: Alder teller Jo eldre vi blir, jo mer vi verds konsistens. Og det gjør det vanskeligere for eldre mennesker å gjøre en endring. _The løsning? Berømme dem for å gjøre gode tidligere beslutninger, basert på den informasjonen de hadde på den tiden. Deretter finne måter å understreke konsistente verdier forbinder gamle handlinger og kjøp med verdiene som ligger til grunn noen nye tiltak eller kjøp

Tilsynet

-. Folk har en tendens til å adlyde autoriteter, selv om de blir bedt om å utføre støtende handlinger ... _Application For markedsførere Når folk er usikre, de ser utenfor seg selv for informasjon for å veilede sine beslutninger. Gitt den utrolige innflytelsen av autoriteter, ville det være klokt å innlemme attester fra lovlige, anerkjent myndigheter å hjelpe overtale potensielle kunder til å svare eller gjøre innkjøp

Smak

-. Folk er lett overtalt av andre mennesker som de liker. Cialdini siterer markedsføring av Tupperware i det som kan nå bli kalt viral markedsføring. Folk var mer sannsynlig å kjøpe hvis de likte den personen som selger det til dem. Noen av de mange skjevheter favoriserer mer attraktive mennesker blir diskutert. Se fysisk attraktivitet stereotypi. _ "Folk foretrekker å si" ja "til dem de kjenner og liker," sier Cialdini. Folk er også mer sannsynlig å favorisere de som er fysisk attraktiv, ligner på seg selv, eller som gir dem komplimenter. Selv noe så "tilfeldig" som har samme navn som potensielle kunder kan øke sjansene dine for å gjøre et salg. o eksperiment utført i 2005, _ Randy Garner sendt ut spørreundersøkelser til fremmede med en forespørsel om å returnere dem. Forespørselen ble undertegnet av en person hvis navn var enten lik eller ulik mottakerens. For eksempel kan Robert James motta en undersøkelse forespørsel fra tilsvarende-navngitt Bob Ames. (Se hotlinks nedenfor.) Ifølge en studie rapportert i Yes !, _ Så, for eksempel, kan selgere forbedre sine sjanser til å gjøre et salg ved å bli mer kunnskapsrike om sine prospekter eksisterende preferanser. _ ". De som mottok undersøkelsen fra noen med en lignende-klingende navn var nesten dobbelt så stor risiko for å fylle ut og returnere pakken som de som fikk de undersøkelser fra ulike klingende navn (56% mot 30%)"

Knapphet

- Oppfattet knapphet vil generere etterspørsel. For eksempel, sier tilbud er tilgjengelig for en "begrenset periode" oppmuntrer salg

Hans banebrytende 1984 boken, Innflytelse:. The Psychology of Persuasion, etter var basert på tre " undercover "år søker om og trening på brukt bilforretninger, innsamlingsorganisasjoner, og telemarketing bedrifter til å observere virkelige situasjoner for overtalelse

_Application for markedsførere gjensidighetsprinsippet forklarer hvorfor gratis vareprøver kan være så effektive.. Personer som mottar en gratis, uventet gave er mer sannsynlig å lytte til et produkts egenskaper, gi til en sak, eller tips en servitør mer penger. Gavene trenger ikke å være dyrt eller materiale; informasjon og tjenester kan arbeide. _Application for markedsførere sier forfatterne: "Tendensen til å være mer følsomme for mulige tap enn for mulige gevinster er en av de best støttede funn i samfunnsfag." Derfor kan det være verdt å bytte reklamekampanje budskap fra din produktets fordeler til å vektlegge potensialet for en bortkastet mulighet: - "Ikke gå glipp av denne sjansen ..." - "Her er hva du går glipp av ..." I alle fall hvis produktet eller tjenesten er helt unik, sørg for å understreke sine unike egenskaper for å øke oppfatningen av knapphet sin