Slå opp varmen på dine konkurrenter: Hvordan lage Markedsprofit Produkter etter 8020 Center

Innledning

InArticleOne, definert jeg Marketing Strategy

. I ArticleTwo, Ishowed hvordan du definerer ditt ideelle klienten

, hvordan å identifisere Spesifikke udekkede behov

og hvordan du velger din første Beachhead

på å gjøre kampen. Artikkel Tre demonstrert hvordan marginalizeand noen ganger også eliminere konkurrenter ved å opprette en BlackJellybean plakater (differensiert) produkt og artikkel Four jeg ga youa grundig innføring i kritisk begrepet TrickleMarketing

(multiple føre generasjon kilder ).

giventhe oppmerksomheten jeg har betalt så mye til å skape konkurransefortrinn, kan du bli tilgitt for lurer på hvorfor jeg legger nok en del onthat emne. Grunnen er enkel: kriger er vunnet av nådeløs force.At ingen scene under en kamp er det alltid en tid for smugself tilfredshet, arroganse eller tilfredshet

Og soit er med markedsføring.. Hvis du er seriøst fast bestemt på å dominateyour konkurrenter, om ikke eliminere dem, så du trenger torelentlessly sikre at dine produkter, mennesker og prosesser aresuperior i opplevelsen av målet klienter.

Thesecond grunnen til at jeg gir du en annen øvelse på creatingcompetitive fordel er at du vil være en av to typer ofmarketer og hva du oppdage i denne serien vil være moreeffective hvis jeg gir deg øvelser som fungerer for begge typer ofmarketers.

Scientistsversus Artister

Thereis ingen tvil i mitt sinn om at, som en relativt "normal" person, youcan bli en effektiv markedsfører, forutsatt at du er forpliktet til å doingso.

Butyou'll enten har en bias mot å bli en "Marketing Scientist" eller en "Marketing Artist".

Likemost ting, det tok meg lang tid å finne ut av dette, men når thelight pære i hjernen min endelig lyser opp, det ryddet opp mye ofconfusion gjelder fra hvem jeg skal fortsette å receivemarketing utdanning. Bør jeg lære av de kreative typer eller themore beregning dem? (Svaret, selvfølgelig, er begge deler.)

Italso hjalp meg å forstå hvorfor noen av mine klienter lytte til myideas, følge min planleggingssystem og få gode resultater, mens otherslisten til mine ideer og ignorere min plansystemet og ... få greatresults.

MeetEmeritus Professor Malcolm McDonald (høyre) ofwww.malcolm -mcdonald.com. Malcolm er en markedsføring Scientist. Han har vært på toppen av thecorporate verden, så vel som toppen av den akademiske verden, includinghaving regelmessig forelest på noen av de mest prestigiousuniversities i verden.

He'sgot flere grader inkludert en doktorgrad, og Nedenfor er bare en

ofhis 95 lysbilder i en presentasjon om hvordan du oppretter en markedsføringsplan:

I'vedeliberately uskarpt bildet for å beskytte Professor McDonald'scopyright men du får den generelle ideen:! det er ikke enkelt Husk også, det er bare ett lysbilde av 95

I myopinion den gode professoren er et geni som kan (og gjør) går inn aninternational bedrifts giganten som har flere vertikale markeder, hver med flere segmenterte produkttilbud, over 37 countriesand kulturer, konkurrerer mot 111 konkurrenter, og sortere ut amarketing plan for dem. Og planen vil fungere.

Andnow kan møte en annen markedsføring legenden, irrepressiblycharismatic Joey Reiman (til venstre) som må, i skrivende stund, surelyhave en av de mest grafisk inspirert nettsteder atwww.joeyreiman.com . (CheckIt ut, seriøst!).

Joeyis en sann Marketing Artist og like mye et geni som Malcolm.But han er en artist som kunne ikke mer takle enn jeg kunne med theextraordinary kompleksitet som Malcolm ville slikke leppene oppover.

Yetanother stor Marketing Scientist, den legendariske Dr. Philip Kotlercalled Joey Reiman "Moses of Marketing".

jeg knowboth Malcolm og Joey personlig, og jeg kan forsikre deg om at du ville behard presset til å finne to forskjellige Markedsførere på forsiden av theplanet.

Malcolmhas en selvutslettende følelse av (britisk) humor mens Joey er en ofthe beste selv -promoters (mens legge verdi og med integritet) thatI vet.

Og Isuspect at hvis jeg kunne sette dem i samme rom ville det ikke taketoo lenge før de hvert begynte å se på sine klokker andthinking av en grunn til å unnskylde seg

thebottom linjen er dette. begge er usedvanlig vellykket marketers.And det er min tro at verden av markedsføring trenger begge deler. TheScientists undersøke og rapportere om hva som fungerer, basert på hva arbeidet.Den Artister forutsi hva som vil fungere, basert på hva som ikke working.One er en forsvarer av sannheten. Den andre skaper en ny (og equallyvalid) versjon av den.

Hvis allwe hadde var Marketing Forskere, worldwould ting i markedsføring forandrer seg meget langsomt faktisk. Det var tyske fysikeren Max Plankwho erklærte at " Science fremskritt begravelse etter begravelse

" .På den annen side, hvis markedsføring ble overlatt til de Artister agreat gjennombrudd ville dukke opp ut av ruinene av 100 katastrofer ... men oftere !

Merk: Både Malcolm og Joey er bygget opp av en del Scientist og partArtist; det er bare at prosentene er vektet ulikt. Iadmire hver sterkt så du trenger ikke tenke meg et øyeblikk thateither av dem er mangelfull på noen måte, form eller form. Også pleasedon't forvirre "Artist" med BS Artist, som det er, dessverre, altfor mange i verden av markedsføring.

Andhere er hvordan dette påvirker deg

You'lleither har en Science-partisk sinn eller en Kreativitet-partisk sinn. Hvis youfound noen av de tidligere informasjon om oppretting competitiveadvantage vanskelig å forstå at du vil finne den øvelsen i denne parteasier. Og vice-versa.

Figuringout hvordan å slå dine konkurrenter ... en mer vitenskapelig tilnærming

Youcan finne ut hvordan du kan lage et bedre produkt ved tankekart (aboveis en prøve av en jeg opprettet når du planlegger denne serien), kruseduller orbrainstorming. Disse metodene er mer egnet til kunstnerne becausethey er mindre strukturert, men de er alle lovlige metoder og onesI bruker regelmessig.

Segmentingyour markedet

Segmentingyour markedet betyr å bryte hele markedet plassere ned intosub kategorier. Merk at du kan ikke bare segmentere markedet, youcan segment en prosess i en rekke systemer, du kan segmentere aperson rolle, og du kan segmentere en verdi leveringsprosessen og snart. Segmentere ganske enkelt betyr å bryte en hele greia i sine componentparts.

Foreksempel, et selskap som leverer tannlegeutstyr på landsbasis kan havemarket segmenter som inkluderer regelmessige tannleger, tannpleiere, denturelaboratories, holistisk tannleger, kosmetiske tannleger. Anmeldelser

Andone kunne fremme segmentere markedet i CBD praksis, forstads, landlig, eier-opererte, børsnoterte tannkjeder og så videre.

bilder eachof disse segmentene er sannsynlig å ha behov felles med othersbut er det like sannsynlig at de vil ha noen behov orpreferences som er annerledes.

Foreksempel, må premium-priset kosmetisk tannlege kirurg høy endfancy biter (kanskje ikke riktig teknisk sjargong ) i forhold til regjeringen subsidierte (les "underbetalt, overarbeidet") tannlege som fungerer i en aboriginsk oppgjør inoutback Australia. De tilhører samme marked (Tannleger) butwork i ulike segmenter.

Differentsegments, og derfor ulike behov.

Segmentationis en svært utspekulert metode for å finne ut produktegenskaper som aredifferent og mer attraktive på dine ideelle klienter.

federasjon er svært uvanlig for en bedrift å ha kun ett segment. Ta theexample av en veldig enkel virksomhet: et bolig plen mowingcontractor eid av Sam. Hun tror kanskje at hun bare har ett segment. Mennesker som har plener at de ikke ønsker å klippe

Slakter segmenter kan omfatte pensjonerte folk som ønsker henne å bruke en catcherand trimme alle kanter og klippe hekkene hver eneste gang andare forberedt på å betale mer for å sørge for at deres besøkende er impressedthat ikke et eneste gresstrå eller blad er malplassert.

Theremay også være unge familier som bare vil ha sin plener gjort under theweek mellom 9 og 3 når barna er på skolen. Så hun vil havethe utleiere som bare ønsker en anstendig jobben gjort til en lav pris og toheck med fanger gresset.

Bilder Differentsegments, ulike behov. Segmentering er en fin måte å finne outhow å differensiere produktene dine slik at du har mer appell toyour ideelle klienter.

Actionitem # 1

Gjør alist av de tre viktigste segmenter i ditt marked. Youcan segment av kjønn, alder, religion, plassering, høyde, vekt, inntekt, industri ... listen er lang.

Asimple beskrivelse av hver "Ideal Client" (se del en av thisseries) etter segmentet er det jeg ønsker.

Foreksempel i en fersk Strategic Planning øvelse jeg ferdig for auniversity post-graduate school jeg identifisert følgende segmenter (Jeg har endret tallene og beskrivelse litt for å bevare myclient anonymitet):

# 1: 65% av alle nyutdannede var kvinner og så segment nummer én wasfemales med mindre enn 2 års praksis som trengte mye supportand veiledning mens de fått erfaring. (Merk de trengte thesupport ikke fordi de var kvinner, men fordi de wereinexperienced.)

# 2: 60% av fagfolk jobbet i flere partnerfirmaer ligger i largeor regionale byer og de fleste hadde ikke noe imot å reise til legge graduateeducation hendelser og generelt hadde noen andre som kan dekke forthem mens på et arrangement

# 3:. 32% av kandidatene var enkeltperson utøvere og /eller jobbet i ruralareas. Uansett, reiser og fri fra jobb ble problematiske andthese folk foretrakk online pedagogiske hendelser etter jobb wherethey kunne få videreutdanning mynter.

Bilder That'sthree segmenter, alle med det samme behovet for etterutdanning, butall ønsker at utdanning leverte i vesentlig forskjellig waysand til forskjellige tider

. Merk: Jeg bruker ordet "produkt" for å inkludere en "service" oran "tilbyr" osv Begrepene differensiering andsegmentation er like gyldig for alle typer verdi tilbud

StepTwo. Identifiser hver segmentets behov og score selv og majorcompetitors

thefollowing er en "Segmenterte behov" regneark for en Veterinarianclient.

Youcan sannsynligvis regne ut formlene jeg har brukt. For eksempel celle D6is resultatet av C5 multiplisert med D5 (8 x 9 = 72). Du vil merke thatrow D ("du") score 330 på Total Competitiveness Score "(rad 16) i forhold til" Corp Comp "(forkortelse for" CorporateCompetitor "og" NH Vets "(en annen privateid klinikk).

I theexample min klient lades mer enn hennes konkurrenter (se rad 13), men er fortsatt mer konkurransedyktig for segmentet samlet fordi hun istargeting "Pet Foreldre" som ønsker en klarert forbindelse med thesame Vet hver gang de kommer inn klinikken. Dette er i motsetning tothe bedrifts konkurrent som ser ut til å ha noen form for revolvingdoor politikk for sine Vets.

bilder MarketingScientists elsker denne øvelsen. Men noen av oss kan gjøre itrelatively enkelt. Bare sitte ned og banke opp et regneark (getyour tenåring eller tech-head venn til å gjøre det hvis du ikke kan) andlist de beste behov, ønsker, preferanser av dine viktigste segmentfrom aksjonspunktet på forrige side.

Actionitem # 2

Scoreyourself og dine konkurrenter så objektivt som mulig i hver ofyour topp tre segmenter. Du trenger ikke å foreta massivesurveys eller leie industrispioner eller mystery shoppere for dette. Det canbe nyttig imidlertid å anonymt prøve dine konkurrenter lokaler, produkt og tjeneste hvis mulig (slu, men moro). Refererer til ArticleTwo "Spesifikke udekkede behov" hvis du trenger noen friske ideer

StepThree:. List ting som må skje for å forbedre poengsummen din

Everythingwe've gjort så langt har vært Marketing Strategy. Nå er det på tide forMarketing Tactics. Den beste strategien i krig, sport eller virksomhet isuseless før det er godt utført.

Thisis tiden for mind-mapping, brainstorming og kruseduller. Gjør thison din egen, og med laget ditt. Be hver person til å komme opp med oneidea å forbedre hver av de fem viktigste behov /verdier. Listencarefully til klager og hyppige henvendelser fra kunder. Referback artikkel ett og to også.

Foreksempel min veterinær klient krever at alle gruppemedlemmer å vite atleast navnene på dyr som er grunn til å komme inn i klinikken, andpreferably også navnet på Pet Parent . Crew-medlemmer er spurt togreet hver kjæledyr som om det er en lang tapt venn og generelt gjøre thepets (og stedfortredende, eierne) føle seg elsket og tatt vare på.

Actionitem # 3

Gainingand opprettholde konkurransefortrinn må systematiseres. Du cando dette ved å planlegge flere faste arrangementer.

Det første, minst en gang per år sender ut et enkelt spørreskjema til hver clientand be dem om å rangere hvert Need /verdi på en skala fra en til ti. Inkluder stemplet, selv adressert konvolutter eller gjøre det via en tjeneste suchas www.surveymonkey.com .Collate resultatene og sammenligne hver undersøkelse med de forrige toensure du blir bedre.

Deretter holde et møte for ditt lag i starten av en måned, immediatelyafter arbeid. Gi mat og drikke og presentere resultater andhighlights fra forrige måned /s. Be hvert team medlem for oneidea som vil forbedre rangeringen av noen av de beste fiveNeeds /verdier. Du trenger ikke å gjøre dette hver måned, men perhapsevery andre eller tredje gang.

Tredje lage systemer for opplæring og minner hvert team medlem av thingsthat må gjøres for å opprettholde konkurranseevnen i keysNeeds /verdier. Diagrammer, sjekklister, skilt, teammøter, andperformance gjennomgang møter er alle en del av denne prosessen.

Slutt, walk the talk. For eksempel, være så vennlig til laget ditt som du wantthem å være til dine kunder (sannsynligvis ikke klappe dem på hodet orstoke dem, selv ). Med andre ord "være den forandringen du ønsker kjørte rundt" ved beviselig leve ønsket atferd hver dag. That'strue lederskap og det fører til en revolusjon i competitiveadvantage.